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    “黃金有價玉無價”，這句話常被商家用來大做文章，在玉器銷售中獲取暴利。日前，從事黃金珠寶業(yè)30年的王先生，揭開部分商家誘客下單的“三步曲”——

    講解知識博信任

    講解基礎(chǔ)知識是第一步。店主看見有客人進店，珠寶店主會以親切的方式普及玉器識別的基礎(chǔ)知識，以博取顧客信任。例如，玉器是中國傳統(tǒng)的珍貴吉祥寶物；玉買回去可以升值，還可養(yǎng)得更通透……邊說邊拿出產(chǎn)品舉例，看，這個好通透，一點瑕疵都沒有。

    王稱，事實上，玉器不可能沒有瑕疵，毫無瑕疵的極可能是玻璃制品。此外，玉器的價值并非取決于通透，而是由綠色的多少、色澤等決定。

    虛高標價再打折

    聽了解說，一些顧客會對商家推崇備至的玉器流露愛意，再看價簽，至少是5000元乃至數(shù)萬元。這時商家會趁機說，玉賣有緣人。你跟它這么有緣，我干脆不賺錢，進價給你。拿出計算器，摁兩下就報價。如果客人表現(xiàn)出難以接受，商家自有招術(shù)——由營業(yè)員打電話給老板，請示“最低價”；如果老板在現(xiàn)場，就會把賬本翻出來給客人看進貨價。臨走時，商家會叮囑客人：這個價格莫出去給別人說喲。只求下回帶人來。

    王先生介紹，玉器胡亂標“天價”再打折，正是利用客人樂撿粑和的心態(tài)。所謂“玉無價”恰恰是對商家而言的。

    鑒定證書抬身價

    一些久經(jīng)沙場之客，不認上述招數(shù)，商家會使出殺手锏——鑒定證書，而且會說，鑒定證書就是玉器的身份證，有鑒定證書難道還怕買到假的？

    王先生一語點破，鑒定證書有可能是相關(guān)部門下屬鑒定機構(gòu)出具，也可能是企業(yè)自己出具。有時，一大批貨只有一張鑒定證書。即便是真實權(quán)威的鑒定證書，也只能鑒定真假，卻不管是否物有所值。王稱，以假充真的不多，但以次充好的常見，因為同樣是玉器，品價不同價差極大，從數(shù)十元至數(shù)十萬元不等。

    作為行家，王認為，玉器的價格受稀有度、美觀度、名人效應(yīng)、有無缺陷、成色、質(zhì)地、工藝等因素影響，難以估價。兩件同一廠家生產(chǎn)的玉器，可能因微小差別而使得價格有天壤之別。別說普通人，就是一些業(yè)內(nèi)人士，憑肉眼也難辨其質(zhì)地。